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Luckro Blog

A Gestão da Categoria como gerador de margem

Publicado por infoluckro em 11/jan/2016 6:01:47

JORGE KOWALSKI *
Nos três textos anteriores, vimos a importância de se ter uma agenda de desenvolvimento de negócio com o fornecedor - com objetivos comuns concretos e considerando sempre o consumidor. Mas, definidos esses objetivos, vêm as decisões cruciais: quais produtos, a que preço, em quanto espaço e quem vai definir e implementar os ajustes necessários a essas variáveis para poder otimizar o negócio.
No negócio supermercadista (e em todo varejo onde o consumidor escolhe o que vai comprar), poucas práticas têm um impacto tão forte nos resultados como a Gestão de Categorias.
Somente para lembrar, Gestão de Categorias é gerir todos os produtos de uma categoria como uma Unidade de Negócio. E sempre em função dos objetivos definidos pelo varejista para a categoria, sem nunca se esquecer de ter o consumidor muito satisfeito.
O impacto pode ser enorme. O melhor acordo comercial pode ser simplesmente inútil se a Gestão de Categoria for fraca. E uma marca com baixa rentabilidade unitária pode se transformar em líder de contribuição total por uma correta Gestão de Categoria.
Mágica? Não, é apenas a aplicação de conceitos de teoria dos jogos e matemática sofisticada no cálculo (e verificação) do potencial de cada produto. Equações que os especialistas e consultores especializados podem executar com excelência, mas que requerem tempo, dedicação e investimento.
Existem duas formas de fazer Gestão de Categoria:
1. Gestão de Categoria do Varejista (RCM, Retailer Category Management)
2. Gestão de Capitães de Categoria (Category Captains, basicamente terceirizar o RCM)
Muitos estudos (entre eles The Impact of Limited Retail Shelf Space on Category Management, de Mumim Kurtulus & Beril Toktay, na researchgate.net) provam que em algumas situações os Capitães de Categoria podem tanto ajudar como prejudicar as marcas não Capitães, sempre em função da categoria, do mercado e da possibilidade do varejista de poder alterar o preço sem impactar demais nas vendas (difícil com a sensibilidade do preço do consumidor brasileiro).
Ok, muita teoria, mas precisamos, neste momento, ter algumas regras básicas para executar na próxima negociação com um fornecedor (supondo que não temos uma análise técnica profunda de cada marca em cada categoria).
Para isso, seguem seis princípios sobre como ter uma melhor Gestão de Categorias:
1. Alocar mais espaço aos produtos e marcas de maior venda e margem de maior potencial de vendas e giro, para evitar rupturas (mas sem deixar de ter uma reposição eficiente e rápida, que “multiplica” o espaço e elimina rupturas) e de maior margem, para maximizar a venda e a margem total da loja.
2. Alocar mais espaço de gôndola a categorias com produtos e marcas menos diferenciados para aumentar a competência entre fornecedores (e minimizar o custo de compra), mas equilibrando a luta para manter a concorrência. A menor diferenciação entre as marcas obriga os fornecedores a ter que entregar mais margem ao varejista para ganhar (e, ao contrário, produtos menos copiáveis, muito inovadores, únicos e originais podem oferecer menores margens aos varejistas).
3. Foco no grande líder. Se estivermos numa categoria em que a marca líder tem mais de 30% das vendas ou da preferência do consumidor, temos que ter um bom acordo de compra e espaço com essa marca.
4. Nomear um Capitão de Categoria para obter contrapartidas do fornecedor pela vantagem outorgada (deveria poder até definir os preços que maximizem o margem total da loja), mas também para possibilitar que as marcas competidoras alterem o equilíbrio inicial oferecendo menores preços e maior margem (e se tiver sucesso, aumentar o espaço da categoria, agora mais rentável).
5. O espaço dedicado a uma categoria deve ser maximizado para maximizar o potencial, mas nunca sacrificando potencial de categorias com margem maior à média da loja.
6. O espaço tem que ser minimizado sempre que o custo de reposição permitir (custo de repor com maior frequência deve ser menor do que o custo das perdas de venda por ruptura).
Novamente o equilíbrio de poder e potencial é o fator mais relevante nesta frente do sortimento, espaço e preços na gôndola.

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Dez dicas para sair do vermelho

Publicado por infoluckro em 5/jan/2016 7:28:32

Que o momento não está fácil todos sabemos. Mas o que os varejistas não podem fazer é entregar os pontos e desistir. Sempre é tempo de rever e mudar atitudes para melhorar o faturamento e encontrar um novo rumo para sua empresa.

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O que quer o consumidor do vendedor?

Publicado por infoluckro em 21/dez/2015 6:01:45

JORGE KOWALSKI *

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O e-commerce cresce. E a Luckro também

Publicado por infoluckro em 15/dez/2015 5:40:34

Em 2015, mais de 100 mil brasileiros se transformaram em micro e pequenos empreendedores virtuais. Mesmo com a crise, o e-commerce é um dos setores menos atingidos e ainda contribuiu para alavancar os números do País e ser uma fonte de renda para quem perdeu o emprego ou precisava complementar o orçamento. A plataforma Luckro permite inúmeras possibilidades de crescimento para o negócio varejista. Em instantes, varejistas, marcas e vendedores podem se conectar com seus pares, fazer pedidos, compras, realizar pesquisas e informar promoções.
O especialista em comércio eletrônico Adriano Caetano mostra números que comprovam esse cenário favorável às compras e vendas pela Internet. Confira:

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10 dicas para os vendedores melhorarem a performance

Publicado por infoluckro em 11/dez/2015 10:28:46

"Sabe quem é o melhor vendedor do mundo? O cliente satisfeito. Ele vende sua empresa, marca, produto e não cobra comissão."
Roger Stankewski

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Quer simplesmente comprar e vender produtos ou ter uma agenda de desenvolvimento de negócios?

Publicado por infoluckro em 1/dez/2015 6:51:13

JORGE KOWALSKI*
Muitas vezes escutamos compradores reclamando de fornecedores insensíveis, que somente se preocupam em tomar o pedido, sem escutar as necessidades do varejista, que estão bem além do fornecimento de produtos.

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10 dicas para aumentar as vendas

Publicado por infoluckro em 30/nov/2015 5:57:22

Na Luckro é assim: um por todos e todos por um.

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10 dicas para quem ainda quer planejar uma campanha para a Black Friday 2015

Publicado por infoluckro em 26/nov/2015 6:00:02

A Black Friday está chegando e a Luckro selecionou dicas interessantes para você planejar bem sua campanha (porque ainda dá tempo!) e dar atenção especial também para seus clientes tradicionais.
Confira:
1. Dê descontos que realmente chamem a atenção do consumidor. Ele sabe quando a promoção é só para "inglês ver"

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Conexão com emoção dos consumidores resulta em aumento nas vendas

Publicado por infoluckro em 18/nov/2015 7:09:31

Empresas que se conectam com as emoções do cliente podem ter um retorno compensador. Esse dado faz parte da pesquisa realizada pela revista Harvard Business Review Brasil. Citando exemplos de sucesso de empresas que apostaram nessa direção, a publicação diz que tratar conexões emocionais como ciência e estratégia é uma enorme oportunidade para criar valor.

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Tópicos: Varejo, relação com o cliente, Artigos

Tempo de ser criativo

Publicado por infoluckro em 17/nov/2015 15:43:32

Final do ano chegando, previsões de vendas aumentando, mas o medo da crise está aí. E para atingir os consumidores, é preciso usar criatividade. Hoje, Dia Mundial da Criatividade, é um bom momento de pensar sobre isso.

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Capitulo do Futuro das Vendas (em breve!)

Aqui debatiremos as mudanças e disrupções dos processos e equipes de venda que atendem aos varejistas