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Luckro Blog

O que é marketing de relacionamento e por que sua empresa precisa dele

Publicado por infoluckro em 28/jun/2016 11:25:43

Editado por Camila Nogueira

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Tópicos: Marketing, aplicativo, app, Empresas, artigo, vendas, Empreendedor

A importância do alinhamento top to top

Publicado por infoluckro em 11/abr/2016 15:39:44

Na coluna Compradores e Vendedores de abril, na revista SuperVarejo, Jorge Kowalski, CEO da Luckro, fala da importância da boa comunicação entre as operações que tem várias frentes, e quando inclui os presidentes, sócios ou máximos responsáveis pelas organizações, pode ser um forte acelerador de crescimento. “Mas não estou falando da clássica visita de um presidente ao escritório do outro – geralmente o fabricante/marca toma esse tipo de iniciativa –, que acontece uma vez por ano (ou menos), para conversarem sobre economia e negócios, mas sem fechar nada concretamente. Estou falando de uma rotina de encontros para compartilhar indicadores-chave do ramo, avaliar desvios sobre os objetivos (veja os primeiros textos desta coluna para definir quais seriam) e aprovar planos e alvos para ajudar o negócio”, comenta Jorge.

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Tópicos: Varejo, vendedor, notícia, Dicas, desenvolvimento profissional, Jorge Kowalski, Notícias, Imprensa, artigo

A Gestão da Categoria como gerador de margem

Publicado por infoluckro em 11/jan/2016 6:01:47

JORGE KOWALSKI *
Nos três textos anteriores, vimos a importância de se ter uma agenda de desenvolvimento de negócio com o fornecedor - com objetivos comuns concretos e considerando sempre o consumidor. Mas, definidos esses objetivos, vêm as decisões cruciais: quais produtos, a que preço, em quanto espaço e quem vai definir e implementar os ajustes necessários a essas variáveis para poder otimizar o negócio.
No negócio supermercadista (e em todo varejo onde o consumidor escolhe o que vai comprar), poucas práticas têm um impacto tão forte nos resultados como a Gestão de Categorias.
Somente para lembrar, Gestão de Categorias é gerir todos os produtos de uma categoria como uma Unidade de Negócio. E sempre em função dos objetivos definidos pelo varejista para a categoria, sem nunca se esquecer de ter o consumidor muito satisfeito.
O impacto pode ser enorme. O melhor acordo comercial pode ser simplesmente inútil se a Gestão de Categoria for fraca. E uma marca com baixa rentabilidade unitária pode se transformar em líder de contribuição total por uma correta Gestão de Categoria.
Mágica? Não, é apenas a aplicação de conceitos de teoria dos jogos e matemática sofisticada no cálculo (e verificação) do potencial de cada produto. Equações que os especialistas e consultores especializados podem executar com excelência, mas que requerem tempo, dedicação e investimento.
Existem duas formas de fazer Gestão de Categoria:
1. Gestão de Categoria do Varejista (RCM, Retailer Category Management)
2. Gestão de Capitães de Categoria (Category Captains, basicamente terceirizar o RCM)
Muitos estudos (entre eles The Impact of Limited Retail Shelf Space on Category Management, de Mumim Kurtulus & Beril Toktay, na researchgate.net) provam que em algumas situações os Capitães de Categoria podem tanto ajudar como prejudicar as marcas não Capitães, sempre em função da categoria, do mercado e da possibilidade do varejista de poder alterar o preço sem impactar demais nas vendas (difícil com a sensibilidade do preço do consumidor brasileiro).
Ok, muita teoria, mas precisamos, neste momento, ter algumas regras básicas para executar na próxima negociação com um fornecedor (supondo que não temos uma análise técnica profunda de cada marca em cada categoria).
Para isso, seguem seis princípios sobre como ter uma melhor Gestão de Categorias:
1. Alocar mais espaço aos produtos e marcas de maior venda e margem de maior potencial de vendas e giro, para evitar rupturas (mas sem deixar de ter uma reposição eficiente e rápida, que “multiplica” o espaço e elimina rupturas) e de maior margem, para maximizar a venda e a margem total da loja.
2. Alocar mais espaço de gôndola a categorias com produtos e marcas menos diferenciados para aumentar a competência entre fornecedores (e minimizar o custo de compra), mas equilibrando a luta para manter a concorrência. A menor diferenciação entre as marcas obriga os fornecedores a ter que entregar mais margem ao varejista para ganhar (e, ao contrário, produtos menos copiáveis, muito inovadores, únicos e originais podem oferecer menores margens aos varejistas).
3. Foco no grande líder. Se estivermos numa categoria em que a marca líder tem mais de 30% das vendas ou da preferência do consumidor, temos que ter um bom acordo de compra e espaço com essa marca.
4. Nomear um Capitão de Categoria para obter contrapartidas do fornecedor pela vantagem outorgada (deveria poder até definir os preços que maximizem o margem total da loja), mas também para possibilitar que as marcas competidoras alterem o equilíbrio inicial oferecendo menores preços e maior margem (e se tiver sucesso, aumentar o espaço da categoria, agora mais rentável).
5. O espaço dedicado a uma categoria deve ser maximizado para maximizar o potencial, mas nunca sacrificando potencial de categorias com margem maior à média da loja.
6. O espaço tem que ser minimizado sempre que o custo de reposição permitir (custo de repor com maior frequência deve ser menor do que o custo das perdas de venda por ruptura).
Novamente o equilíbrio de poder e potencial é o fator mais relevante nesta frente do sortimento, espaço e preços na gôndola.

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Tópicos: Jorge Kowalski, Artigos, artigo

O que quer o consumidor do vendedor?

Publicado por infoluckro em 21/dez/2015 6:01:45

JORGE KOWALSKI *

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Tópicos: Jorge Kowalski, Artigos, artigo

Quer simplesmente comprar e vender produtos ou ter uma agenda de desenvolvimento de negócios?

Publicado por infoluckro em 1/dez/2015 6:51:13

JORGE KOWALSKI*
Muitas vezes escutamos compradores reclamando de fornecedores insensíveis, que somente se preocupam em tomar o pedido, sem escutar as necessidades do varejista, que estão bem além do fornecimento de produtos.

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Tópicos: Jorge Kowalski, Artigos, artigo

Como ser um melhor comprador

Publicado por infoluckro em 2/nov/2015 9:34:51

JORGE KOWALSKI*

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Tópicos: Jorge Kowalski, Artigos, artigo

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